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许焕聪 2023-10-23 23:55:07
本帖最后由 许焕聪 于 2024-7-23 09:44 编辑
★《销售的蜕变》,作者:李志斌
★许焕聪,研究销售管理,记录和分享最重要的,最核心的销售思想,应用于二手车销售。
★阅读日期:2024.6.9-2024.7.9
第一部分销售的观念。
四,客户为什么买?
成交的核心技术:趋利和避害。
用你的产品和服务带给客户想要的“利”,或者带走客户的担心的“害”,不过,客户最担心的“害”才是他强烈改变的动机,发掘“害”代表了销售人员的专业水平。
五,什么是决定销售额的最重要因素?
80/20法则就是决定销售额的最重要因素。
●只要能控制好最重要的20%,就能控制全局。先找到自己的优势,然后将资源集中于优势之上,就会不断提升自己的领先地位,获得最大的回报。
●快速分辨优质客户,集中精力服务他们。
●要提高销量,就要抓住销售过程最重要的事情:收集新客户,拜访和了解客户,客户分类,提供精准产品,邀约A类客户到店看车试车。
六,快速提高销售能力的三个办法。
1,最有购买力的客户在哪里?是否可以集中找到他们,锁定他们,集中精力去服务最有购买力的客户。
2,客户为什么买?为什么不买?
3,转介绍。让老客户不断给你介绍新客源。
第二部分,销售的方法。
十一,成功四部曲
目标,策略,执行,总结。
销售员的目标管理:
●分析你的销售业务模型,找出和目标关系最为密切的工作事项(关键销售行为),不断增加核心工作(关键销售行为)的时间,将大幅提高销售业绩。
●每个销售员都要建立自己的销售模型,将目标分解到每一天的工作中,分出主次、排出优先顺序、持续坚持,你的销售效率必将大幅提高。
十二,时间管理。
聚焦最重要的目标,聚焦最重要的销售行为,决定了你的销售业绩。
时间管理的秘诀是先做好目标管理,紧急的事通常只会分散我们的注意力。
以要事优先为原则,列出每天最重要的三件事,依据重要性排序,依次执行,执行完毕才可执行其他事项。
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