《高绩效销售》学习笔记（许焕聪）

★《高绩效销售》作者：博恩•崔西
★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。
★阅读日期：2023.10，2024.04

导论  销售行业的倾向时
销售成功需要多次拜访。
阻碍成交的4个重要因素：
第一，决定权，没有决定权就没有销售。
第二，付款能力，没有金钱就没有销售。
第三，需求，没有需求就没有销售。
第四，促销，没有紧迫性就没有销售。

第一章 销售的心理素质。
做出决定，采取行动通常是你人生的转折点，如果不做出进入前20%的决定，这件事情就不会发生。

第二章 个人销售规划，做自己的CEO。
提前规划目标和行动，安排设定好工作的重点和优先顺序，获得更高成就。

GOSPA战略，
个人战略规划使用GOSPA战略（长期目标，短期目标，战略计划和行动）方法来进行战略思考和规划。

要提高销售额只有三个办法：
第一，增加交易次数（卖给更多的客户）。第二，增加每次交易的规模，销售额度最大化。（补充销售，追加销售，交叉销售）
第三，增加交易的频率。（重复购买，推荐和转介绍。）

控制你的销售行动。
销售成功的关键是控制好你每天每小时的销售行动。

销售漏斗。
使用销售漏斗模型来规划你的销售工作和行动。最重要的三个部分是拜访潜在客户，产品展示和跟踪，成交。（许焕聪聪认为二手车行业应该是：集客，跟进，成交）

影响销售结果的7个关键点。
第一，（集客）拜访潜在客户。
第二，（信任）建立良好的关系和信任。
第三，（需求）发现问题，了解需求。
第四，（展示产品）演示解决方案。
第五，（异议）回应客户异议。
第六，成交。
第七，重复销售与转介绍。

★好的销售为他们的工作设定的目标是只通过转介绍来销售。

第三章，开发潜在客户。
专注，专注于做最重要的事情，以实现最重要的目标。
任何事情的成功都离不开两个重要条件，那就是目标清晰和专注。
专注是指，能够一天到晚专注于做最重要的事情，以实现最重要的销售目标和收入目标。
销售中最重要的环节是挖掘潜在客户，一定要不断挖掘客户。
●100次拜访法：在尽可能短的时间之内拜访100位潜在客户。既在乎又不在乎的态度，快速执行沟通拜访任务，就会不断发现优质客户，不断成交。
●销售分成两种主要类型，猎人和农民。❶猎人不断开发新业务和新客户。❷农民提供优秀服务，定期回访，建立长期关系，创造稳定的重复销售和转介绍。
●迅速排除糟糕的客户，以便获得更好的客户。
●聚焦，你应该将精力集中在最佳客户，就是最可能最快购买的客户身上。
●每天进行40次访问，坚持一年，要远远好过，每天拜访100次，只坚持一个月。

第4章，关系销售。
新销售模型：
建立信任40%，
准确界定需求30%，
演示产品20%，
成交10%。

第六章，准确界定需求。
1，围绕问题和需求提问。对任何客户，成功的关键都是提出聪明的问题，并仔细倾听客户的回答。
聚焦于问题和需求的提问会让销售机会显现出来。

准确发现客户需求的关键，在于提出精心规划的问题和仔细倾听客户的回答。

第七章，影响客户的行为。（10种方法）

第八章，具有说服力的销售产品展示。

第九章，征服异议
●没有异议就没有销售。客户有异议，意味着客户感兴趣，清除掉异议，才能推进销售进程，直至成交。

第10章，成交。
七种促进成交方法。
●异议成交法。区分异议和缺少条件是很重要的。异议仅仅是客户脑海中导致他们购买时犹豫不决的某种担忧。而缺少条件才是导致他们不能做出购买决定的真正原因。（比如不够资金，不能一次性付款。客户不知道二手车可以分期付款。）
●跟进客户时，要询问关键点：预算，车型，购买方式（全款，分期），付款能力，征信情况，决定权，主要用途。这些是了解客户和推进销售进程非常重要的关键点。

第十一章，再销售和推荐。
第一个目标，客户购买。
第二个目标，客户重复购买。
第三个目标，老客户推荐新客户来购买。
●注重口碑宣传。
●快速服务你的客户。
●定期跟踪和联系客户。
●最成功的公司都有一个长期的目标：只通过推荐来找客户。通过满意度高的客户建立一条无尽的推荐链条。

第12章，销售精英的时间管理。
●把精力集中到重要的事情上，才能达成目标。销售员应该时刻专注于高产值的业务和销售行为，以获得更多的利益。
●专注于高产值客户。必须给客户分类，高产值的，能够快速成交的客户，划为A类客户，必须优先对待，尽快促成成交。
●不要去做没有意义的事情。
●不断开发新客户，维护好老客户。

●开发新客户，完成销售过程，跟踪维护客户，这才算是在真正在做销售工作：
80%时间：开发新客户，完成销售过程。
20%时间：跟踪结果，维护客户关系，售后服务。
●把你拜访客户，与客户沟通了解的过程，记录为销售时间，当这个数据不断增长的时候，你就会得到更好的销售业绩。

控制你的活动★
你必须把注意力集中在那些能够控制的事情上：销售活动。
通过控制自己的销售活动，就可以控制自己的销售成果。
你和客户的联系次数和频率，决定你的销售成果的质量和数量。
在时间管理中，要设置优先顺序，决定先做什么，后做什么，什么不要做。
时间管理的关键问题是我现在所做的事情能促使我销售成功吗？
●哪些销售活动具有最高的价值？★★寻找新客户，了解客户，介绍产品，后续跟进，然后直至成交的活动，你应该每天花80%的时间在这些销售活动上。

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