《业务三板斧》学习笔记（许焕聪）

《业务三板斧——定目标，抓过程，拿结果》学习笔记（许焕聪）
●制定目标，分解目标，共性目标，
●抓过程量，抓技能，抓状态。
●打造持续打胜仗的铁军团队。
★作者：王建和，周筠盛，龚梓
★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。
★阅读日期：2025.02.23
★笔记整理：2025.03.11
许焕聪：我认为原著简明扼要，脉络清晰，直接提供实用方法、步骤和工具（表格）。非常感谢三位作者。我受益很多。推荐其他销售员和销售管理者也看看这本书。

第一章 定目标：
想清楚，写清楚，讲清楚，才能干明白。
1.1 制定目标：目标刻在钢板上，计划写在沙滩上。
1.2 分解目标：千斤重担万人挑，人人肩上有指标。
1.3 共信目标：因为相信，所以看见。

第二章，抓过程：
苛求过程，释怀结果。
好过程等于好结果。

抓过程三原则。
❶改习惯，按天抓过程，按周抓结果。
❷抓关键，抓大放小，狠抓关键事项和关键指标。
❸抓透彻，帮助员工把事情做对，做好，拿到结果。

抓过程三抓手。
❶抓过程量，❷抓技能，❸抓状态。
管理者首先要抓量，看清业务流程的每一个细节，确定关键数据，关键事件，关键客户，关键渠道关键节点，保障业务正常开展。
其次，抓技能，通过培训对销售话术，策略，打法，流程制度等方面能力进行提升，确保业务增长。
最后，抓状态，使员工保持亢奋状态，时刻为打胜仗做准备。

●拿结果=量X技能X状态
管理者要想带领团队打胜仗，拿结果需要清晰过程量，使团队掌握必备的技能，拥有亢奋的状态。三者缺一不可。
●抓过程的最高境界是：苛求过程，释怀结果。

2.1 抓过程量
★抓量四步法：看数据，挖因由，补差距，做迭代。

2.1.1 看数据：
★看结果数据，看过程数据，看财务数据。

❶看结果数据要做到两看：一看整体，二看局部。
●看整体：高层管理看每月的结果数据，基层管理看每周的结果数据。
●看局部：不同的目标拆分维度，对应着不同维度的过程追踪。

❷看过程数据。过程数据是指业务流程中关键环节对应的过程量，如新增客户数，拜访量，转化率，签单率等等。
●管理者看过程数据时，要遵循“一个中心两个目的”的原则，即以客户为中心，梳理业务流程；以转化为目的，确定关键节点；以转化率提升为目的，细化颗粒度。
●以转化为目的，确定关键节点。电话约访，上门拜访，客户分类，二次跟进，后续服务等这些关键动作最终都指向成交。
●阿里巴巴3861定量法则：管理者以转化为目的，将业务流程细化为4个关键动作，销售员每天打30个有效电话，拜访8个客户，产生6个有效客户，最终确定1个意向客户（A类客户）。
●以转化率提升为目的，细化颗粒度。三个步骤来细化颗粒度：聚焦需求，拆解问题，细化流程。

2.1.2 挖因由。
找到差距点，找出根源。
采用三层挖因由法，从物质层面，人员层面，组织机制层面。

管理者看到结果与预期不符之后，
第1步要理事，明确为什么会发生坏结果。
第2步要管人，明确谁做错了哪些事情，谁该做的事情没完成。
第3步，管理者要从统筹的角度，检查是否对业务流程进行了跟进和负责。决策和工作流程有没有问题？是否对流程机制设置的标准打法和套路等等。

五问挖因由：管理者通过三层挖因由法界定问题之后，采用“五问法”挖因由，即针对异常现象，连续问5个为什么，以找到问题的本质和根源。

2.1.3补差距
抓量四步法的第三步：补差距。
补差距就是查缺补漏：缺量就补量，缺状态就调整状态，缺技能就提升技能，使员工回到拿结果的正轨上。

管理者如何补差距？
牢记一原则：先补量，后补质；
使用一工具：日报。

管理者如何补量？五补：补策略，补资源，补工作量，补客单价，补产品产能。

日报是过程的照妖镜。
团队成员通过日报，把每天的拜访客户记录、跟进客户记录、拜访当天存在的不足以及下次拜访和跟进的策略写下来，给自己总结和复盘。

2.1.4做迭代。
抓量四步法的第四步：做迭代。
管理者不要想一步到位，而是不断迭代，小步快跑！
管理者要想抓好量，需要做好三迭代：工具，知识和机制。
销售管理工具软件，如CRM软件，管理报表，策略分析表等。
不断更新公司知识库，公司上下保持学习的习惯。
机制不断迭代：开月启动会，开周会，每天开早会和晚会，这是经过时间和结果检验之后行之有效的一套机制。

迭代模型：行动KISS模型。指继续做、改进做、开始做和停止做的事。

抓过程量  小结
看数据要看结果数据，过程数据和财务数据。
对通过数据呈现的事实，进行层层挖因由，过程中做的好的要形成可沉淀和复制的经验，过程中做得不好的要找出问题的本质。
通过挖因由找到差距点后，接下来要针对性的补差距。量不够就加量，技能不够就提升技能，状态不好就调整状态。
补差距补的是短期差距，要想让企业实现长期发展，管理者还需要在工具，知识，机制等方面进行更新迭代。


2.2 抓技能：成人达己，让员工干好。
抓技能的方法论：
❶识技能，❷构地图，❸做培训。

抓过程的第二个抓手是抓技能，也就是培养人，抓好员工的技能培养。

抓技能，抓转化能力。
做对、做好、做成

●管理者要做的只有两件事，拿结果，培养人。通过别人拿结果，通过结果培养人。

在过程管理中，量决定团队成员做了多少事，技能决定多少事能够做成。团队的技能越高，拿到的结果就越好。
以销售团队为例，量决定了团队成员能开发出多少新客户，技能决定了新客户的转化率。从获取客户信息到最终签单，关键在于转化率。团队成员的技能水平越高，转化率越高，成交率越高，拿到的结果就越好。

2.2.1 识技能
就是识别员工的技能问题。管理者通过看数据、挖因由，可以识别出员工的技能问题。

整车销售的月数据看板：
●结果数据：定金成交数。
●过程数据：新增a类意向客户量、客户拜访量和沙龙活动量。
●财务数据：回款数。

过程量达标，但结果不达标，问题出在过程“质”不达标。

2.2.2 构地图
就是构建能力地图。
❶梳流程，❷围中心，❸标准化。

对团队业务流程进行了标准化梳理，构建了团队的能力地图，确保每个团队成员的拜访流程、销售话术、准备的资料等都是最好的，让业务流程标准化、流程化。

❶梳流程：构建能力地图的关键是梳理业务流程，明确“要做什么”，“怎么做”？
●一项清晰的业务流程具备三个特征，超级清晰的路径，超级细化的颗粒度，“一眼看到底”。
●以阿里巴巴中供铁军的业务流程：客户名单收集，电话沟通，初次拜访，客户跟进，二次拜访，成交与后续服务7个环节。

❷围中心。从尝试触达客户，建立信任，满足客户需求，直至最终成交，每一个环节都紧紧围绕着客户展开，以客户为中心，每一个环节都与转化率紧密相关。

❸标准化。管理者要想让每一次销售都有结果，就要针对销售的每个环节构建标准化，流程化的能力地图，使销售能源拿来能用。用之有效。
●以销售五步法为例，一个完整的销售过程包括5个步骤：开场白，话天地，入主题，异议处理，缔结合约。

2.2.3 做培训。
抓技能的第三个动作是做培训。
●找对人，养好人，养成人。
●早启动，晚分享，是真正靠谱的培训。
●共性问题集体培训；个人问题一对一辅导。
●培训三个坑：不成体系，不切实际，没有结果。
●培训五狂法：狂跑，狂问，狂总结，狂训练。狂分享。（注释：跑：拜访客户）
●辅导双陪法：陪练和陪访。
●陪访十六字指导方针：我做你看，我说你听，你做我看。你说我听。
●前期陪访，抓访拜访客户的思路和方法；后期陪访，抓员工的细节和习惯。


2.3 抓状态
抓过程的第三抓手是抓状态。
方法是：
❶识状态：望、闻、问、切。分别是观察、感受、沟通、调查。
❷提状态：五阶段+五部曲。
团队启动——》阶段1业务启动。
早晚例会——》阶段2业务执行。
树立标杆——》阶段3取得成果，
裸心激励——》阶段4遭遇低谷。
庆功大会——》阶段5业务周期结束。

●团队启动：启动会4件宝，温度共情，明确目标，给到方法，燃爆状态。
●早晚例会：早会激发状态，晚会抚平拔尖。
●树立标杆：需要做好三个动作，①形成可复制的方法。②非物质奖励。③高频分享。
●裸心激励：有三个环节，①裸心释压。②方法共创。③辅导沟通。
●庆功大会：把控三个环节。①英雄表彰。②团建活动。③未来展望


第三章 拿结果：
视人为人，借事修人。
3.1 绩效考核：对得起好的人，对不起不好的人。
3.2 复盘：不迁怒，不贰过。

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