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《高绩效销售》学习笔记 ★《高绩效销售》作者：博恩•崔西 ★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。 ★阅读日期：2023.10，2024.04
导论 销售行业的倾向 销售成功需要多次拜访。 阻碍成交的4个重要因素： 第一，决定权，没有权利就没有销售。 第二，付款能力，没有金钱就没有销售。 第三，需求，没有需求就没有销售。 第四，促销，没有紧迫性就没有销售。
第一章 销售的心理素质。 做出决定，采取行动通常是你人生的转折点，如果不做出进入前20%的决定，这件事情就不会发生。
第二章 个人销售规划，做自己的CEO。 提前规划目标和行动，安排设定好工作的重点和优先顺序，获得更高成就。
GOSPA战略， 个人战略规划使用GOSPA战略（长期目标，短期目标，战略计划和行动）方法来进行战略思考和规划。
要提高销售额只有三个办法： 第一，增加交易次数（卖给更多的客户）。第二，增加每次交易的规模，销售额度最大化。（补充销售，追加销售，交叉销售） 第三，增加交易的频率。（重复购买，推荐和转介绍。）
控制你的销售行动。 销售成功的关键是控制好你每天每小时的销售行动。
销售漏斗。 使用销售漏斗模型来规划你的销售工作和行动。最重要的三个部分是拜访潜在客户，产品展示和跟踪，成交。（许焕聪聪认为二手车行业应该是：集客，跟进，成交）
影响销售结果的7个关键点。 第一，（集客）拜访潜在客户。 第二，（信任）建立良好的关系和信任。 第三，（需求）发现问题，了解需求。 第四，（展示产品）演示解决方案。 第五，（异议）回应客户异议。 第六，成交。 第七，重复销售与转介绍。
★好的销售为他们的工作设定的目标是只通过转介绍来销售。
第三章，开发潜在客户。 专注，专注于做最重要的事情，以实现最重要的目标。 任何事情的成功都离不开两个重要条件，那就是目标清晰和专注。 专注是指，能够一天到晚专注于做最重要的事情，以实现最重要的销售目标和收入目标。 销售中最重要的环节是挖掘潜在客户，一定要不断挖掘客户。 ●100次拜访法：在尽可能短的时间之内拜访100位潜在客户。既在乎又不在乎的态度，快速执行沟通拜访任务，就会不断发现优质客户，不断成交。 ●销售分成两种主要类型，猎人和农民。 ❶猎人不断开发新业务和新客户。 ❷农民提供优秀服务，定期回访，建立长期关系，创造稳定的重复销售和转介绍。 ●迅速排除糟糕的客户，以便获得更好的客户。 ●聚焦，你应该将精力集中在最佳客户，就是最可能最快购买的客户身上。 ●每天进行40次访问，坚持一年，要远远好过，每天拜访100次，只坚持一个月。
第4章，关系销售。 新销售模型： 建立信任40%， 准确界定需求30%， 演示产品20%， 成交10%。
销售新模式，主要聚焦在告诉销售人员不要急于让客户做出购买决定，而是让销售员学会如何帮助客户用他所卖的产品来改善他们的工作和生活。 建立信任占到整个销售程序40%的比例。你需要提前花时间问客户问题，并认真识别他们的需求。通过这样的方法来建立信任，关于客户的真正需求、担忧等方面的问题，你问的越多，并且客户在回答时你听得越是仔细，信任就越容易建立起来。 在进行产品展示的时候，不要试图说服客户买东西，你需要做的是把你提供的产品所能给客户带来的利益与他们的需求相匹配。 通过认真识别客户需求，然后在销售会谈中满足他们的需求。客户往往就会得出结论：你的产品和服务是我最好的选择。
第六章，准确界定需求。 1，围绕问题和需求提问。对任何客户，成功的关键都是提出聪明的问题，并仔细倾听客户的回答。 聚焦于问题和需求的提问会让销售机会显现出来。
准确发现客户需求的关键，在于提出精心规划的问题和仔细倾听客户的回答。
第七章，影响客户的行为。（10种方法）
第八章，具有说服力的销售产品展示。
第九章，征服异议 ●没有异议就没有销售。客户有异议，意味着客户感兴趣，清除掉异议，才能推进销售进程，直至成交。
第10章，成交。 七种促进成交方法。 ●异议成交法。区分异议和缺少条件是很重要的。异议仅仅是客户脑海中导致他们购买时犹豫不决的某种担忧。而缺少条件才是导致他们不能做出购买决定的真正原因。（比如不够资金，不能一次性付款。客户不知道二手车可以分期付款。） ●跟进客户时，要询问关键点：预算，车型，购买方式（全款，分期），付款能力，征信情况，决定权，主要用途。这些是了解客户和推进销售进程非常重要的关键点。
第十一章，再销售和推荐。 第一个目标，客户购买。 第二个目标，客户重复购买。 第三个目标，老客户推荐新客户来购买。 ●注重口碑宣传。 ●快速服务你的客户。 ●定期跟踪和联系客户。 ●最成功的公司都有一个长期的目标：只通过推荐来找客户。通过满意度高的客户建立一条无尽的推荐链条。
第12章，销售精英的时间管理。 ●把精力集中到重要的事情上，才能达成目标。销售员应该时刻专注于高产值的业务和销售行为，以获得更多的利益。 ●专注于高产值客户。必须给客户分类，高产值的，能够快速成交的客户，划为A类客户，必须优先对待，尽快促成成交。 ●不要去做没有意义的事情。 ●不断开发新客户，维护好老客户。
●开发新客户，完成销售过程，跟踪维护客户，这才算是在真正在做销售工作： 80%时间：开发新客户，完成销售过程。 20%时间：跟踪结果，维护客户关系，售后服务。 ●把你拜访客户，与客户沟通了解的过程，记录为销售时间，当这个数据不断增长的时候，你就会得到更好的销售业绩。
控制你的活动★ 你必须把注意力集中在那些能够控制的事情上：销售活动。 通过控制自己的销售活动，就可以控制自己的销售成果。 你和客户的联系次数和频率，决定你的销售成果的质量和数量。 在时间管理中，要设置优先顺序，决定先做什么，后做什么，什么不要做。 时间管理的关键问题是我现在所做的事情能促使我销售成功吗？
●哪些销售活动具有最高的价值？ ★★寻找新客户，了解客户，介绍产品，后续跟进，然后直至成交的活动，你应该每天花80%的时间在这些销售活动上。
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