《销售的蜕变》读书笔记（许焕聪）

★《销售的蜕变》，作者：李志斌
★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。
★阅读日期：2024.6.9-2024.7.9

第一部分销售的观念。
四，客户为什么买？
成交的核心技术：趋利和避害。
用你的产品和服务带给客户想要的“利”，或者带走客户的担心的“害”，不过，客户最担心的“害”才是他强烈改变的动机，发掘“害”代表了销售人员的专业水平。

五，什么是决定销售额的最重要因素？
80/20法则就是决定销售额的最重要因素。
●只要能控制好最重要的20%，就能控制全局。先找到自己的优势，然后将资源集中于优势之上，就会不断提升自己的领先地位，获得最大的回报。
●快速分辨优质客户，集中精力服务他们。
●要提高销量，就要抓住销售过程最重要的事情：收集新客户，拜访和了解客户，客户分类，提供精准产品，邀约A类客户到店看车试车。

六，快速提高销售能力的三个办法。
1，最有购买力的客户在哪里？是否可以集中找到他们，锁定他们，集中精力去服务最有购买力的客户。
2，客户为什么买？为什么不买？
3，转介绍。让老客户不断给你介绍新客源。

第二部分，销售的方法。

十一，成功四部曲
目标，策略，执行，总结。

销售员的目标管理：
●分析你的销售业务模型，找出和目标关系最为密切的工作事项（关键销售行为），不断增加核心工作（关键销售行为）的时间，将大幅提高销售业绩。
●每个销售员都要建立自己的销售模型，将目标分解到每一天的工作中，分出主次、排出优先顺序、持续坚持，你的销售效率必将大幅提高。

十二，时间管理。
聚焦最重要的目标，聚焦最重要的销售行为，决定了你的销售业绩。
时间管理的秘诀是先做好目标管理，紧急的事通常只会分散我们的注意力。
以要事优先为原则，列出每天最重要的三件事，依据重要性排序，依次执行，执行完毕才可执行其他事项。

十三，如何快速提高沟通效率？
沟通三部曲：看，听，问。
沟通不是只顾自己说，而是要看、听、问，就是留心观察，善于聆听，设计提问。
销售员的基本功是“看”和“听”，而“问”则能体现销售高手的功力。

精心设计问题，层层递进：
❶背景式问题，收集客户的现状和信息。
❷困难和利益式问题，找到客户的不满与期待。
❸放大式问题，提升解决问题的迫切程度。
❹解决式问题，说明改进的价值和意义。

十六，成交的两个关键
影响成交的关键因素只有两个：关系和观念。关系是信任，观念是需求。
客户没有购买的原因，要么是不信任，要么是缺需求。
销售要着力在两方面做足功课，一是建立信任，二是满足需求。整个销售流程就是围绕完成这两个核心任务。
●关系+观念=成交。
●关系比观念更重要。因此要做一个热情，真诚，可靠的人，让客户快速产生对你的信任。


十七，你有销售流程吗？销售员成长的过程就是销售流程不断进阶的过程。销售不难，难在没有流程。销售流程，将销售的过程分解，明确每一个阶段的目标和方法，使销售的过程可衡量、可管理，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标实现。

销售是一门科学，有规律可循，可以量化并改进的。通过分解销售行为，明确每个阶段要达到的目标和方法，将与销售业绩相关的因素定义出来，然后量化并改进每个阶段的指标，就可以提升我们的销售能力，从而提高销售的成交率。

销售的7个流程：
1客户定位。2客户约访。3初次面谈。4解决方案。5异议处理。6促进成交。7转介绍。
●成功销售员努力提高每一个阶段的转换率。
●如何提高成交量？方法有两个。1，提高拜访量。2，提高销售流程中每个阶段的转换率，以此提高成交率，提高成交量。
●销售是有规律可循的，提高成交量的前提是要有大持续大量的拜访，没有大量的准客户储备，所有业绩都是空谈。先是大数法则，然后才是提高转换率。
●正确的方法，大量的行动，其次才是技能。