《销售管理》读书笔记（许焕聪）

★《销售管理》打造一支积极高效的销售团队。作者：博恩•崔西

★许焕聪，研究销售管理，记录和分享最重要的，最核心的销售思想，应用于二手车销售。

★阅读日期：2023.03，2023.10

第五章，销售目标管理。

提升销量三个关键要素。

第一，为员工设定目标。

第二，为每一项销售任务设定明确评价方式，截止时间。

第三，对高绩效员工给予丰厚奖励。

在销售工作中，你无法直接控制的销售量，但可以控制那些必然能提升销量的行为。

为销售员设定合适的销售目标和每天的关键指标，比如（许焕聪认为）：

（1） 每月销量10台二手车，

（2） 每日关键指标：①集客3个。②跟进近期全部a类客户。③跟进了解30个b类客户。④邀约到店2个A类客户。

第11章 规划销售活动

控制可控的部分。

销售员可以控制自己每小时和每天的销售活动。通过控制销售活动，可以间接控制销售业绩。

●快速提升销售量的一种方法，就是增加销售活动。比如（许焕聪认为）：获取更多新客户，拜访更多客户，频繁回访/及时回访，每天整理客户信息和客户分类，积极提供客户所需信息，邀约客户到店看车。

●快速提高销量的另一种方法是销售经理要规定每位销售人员每天拜访N个客户。每天进行记录和回顾。这是最简单的控制方法。。

快节奏很重要。可以让销售人员联系更多潜在客户，然后迅速转化为更高的销售量。——快速动起来！

第13章，保持专注。

要确保销售人员将全天的注意力集中在最有价值的销售活动上，从而创造销售业绩。20%的销售活动能带来80%的销售业绩，这些重要的销售活动包括（许焕聪认为）：获取更多新客户，拜访更多客户，频繁回访/及时回访，每天整理客户信息和客户分类，积极提供客户所需信息，邀约客户到店看车。

第14章，运用持续改进法

影响销售结果的七个关键环节：

第一，发掘潜在客户。

第二，建立信任与和谐的关系。

第三，准确界定需求。

第四，进行有说服力的产品和服务展示。

第五，积极应对异议。

第六，成交。

第七，获得再销售与推荐。