《销售的蜕变》读书笔记（许焕聪）

★《销售的蜕变》，作者：李志斌
★许焕聪，研究销售管理，记录和分享最重要的，最核心的销售思想，应用于二手车销售。
★阅读日期：2024.6.9-2024.7.9


第一部分销售的观念。
四，客户为什么买？
成交的核心技术：趋利和避害。
用你的产品和服务带给客户想要的“利”，或者带走客户的担心的“害”，不过，客户最担心的“害”才是他强烈改变的动机，发掘“害”代表了销售人员的专业水平。

五，什么是决定销售额的最重要因素？
80/20法则就是决定销售额的最重要因素。
●只要能控制好最重要的20%，就能控制全局。先找到自己的优势，然后将资源集中于优势之上，就会不断提升自己的领先地位，获得最大的回报。
●快速分辨优质客户，集中精力服务他们。
●要提高销量，就要抓住销售过程最重要的事情：收集新客户，拜访和了解客户，客户分类，提供精准产品，邀约A类客户到店看车试车。

六，快速提高销售能力的三个办法。
1，最有购买力的客户在哪里？是否可以集中找到他们，锁定他们，集中精力去服务最有购买力的客户。
2，客户为什么买？为什么不买？
3，转介绍。让老客户不断给你介绍新客源。

第二部分，销售的方法。


十一，成功四部曲
目标，策略，执行，总结。


销售员的目标管理：
●分析你的销售业务模型，找出和目标关系最为密切的工作事项（关键销售行为），不断增加核心工作（关键销售行为）的时间，将大幅提高销售业绩。
●每个销售员都要建立自己的销售模型，将目标分解到每一天的工作中，分出主次、排出优先顺序、持续坚持，你的销售效率必将大幅提高。


十二，时间管理。
聚焦最重要的目标，聚焦最重要的销售行为，决定了你的销售业绩。
时间管理的秘诀是先做好目标管理，紧急的事通常只会分散我们的注意力。
以要事优先为原则，列出每天最重要的三件事，依据重要性排序，依次执行，执行完毕才可执行其他事项。